时光不负有心人

——看四川资中县学府街营业所余额破亿元的背后
马彩虹2021-09-17来源:中国邮政报

  四川省内江市资中县学府街邮政营业所位于资中县水南镇学府街,紧邻资中县政府,地段繁华,金融市场竞争激烈。该网点现有员工8人,为水南镇7个行政村及社区提供金融和非金融邮政服务,是资中县邮政分公司的旗舰网点。截至8月25日,该营业所本年新增余额突破一亿元,网点余额规模达7.06亿元,成为全省本年首个新增余额登上一亿元台阶的网点。

  固化资金 细微处见真章

  完成非凡之事,必有非凡之精神、非凡之行动。回想起当初资中县邮政分公司下达的日均5960万元的一季度储蓄余额计划,第一次到城市网点担任负责人的胡成果当时心里没底,网点员工更是觉得这个计划是天方夜谭。但是,计划就是使命、就是责任,胡成果用县分公司“同心、同行、同创、同享”的发展理念给大家作思想动员,聚人心、抓执行,按照计划给大家算收入账;根据员工各自优势定岗定责,在1月集中火力做好保险抢单、完成保险目标后,2月集中精力开始做养老资金、外出务工资金留存,3月重点做资金固化。 

  在资金留存和固化上,网点以客户权益活动为突破口,以大额活期资金流入为目标,以资产配置为主要方法,鼓励大堂、高柜内外“人人开口”,对7天、3个月、6个月、一年期储蓄产品和理财产品进行优化组合,不放过任何固化机会。 

  “面对老年客户,我们就是比服务,扶、牵、接、送、态度谦和是我们的服务原则,几乎所有来咨询的路人,最后都成了我们的客户!”胡成果介绍道。门口的十字路,也是网点的形象路。如果客户需要车接车送,胡成果的自有车辆也随时在营业所后面的院坝里待命。每月代发的1300万元养老金,该网点至少能留存400万元左右。在全员努力下,该网点一季度竟超额实现储蓄余额目标,完成了时点余额5130万元、日均余额6200万元。 

  逆向思维 开发源头活水 

  截至7月31日,学府街营业所存量商户收单客户450户,本年新增70户、新增储蓄余额989万元,新增客户资产1090万元,累计沉淀资金2000余万元。“商圈建起来、人员走起来、商户摆起来、二维码用起来”,是学府街营业所全面打造客户生态圈、构建客户消费场景的目标。 

  学府街营业所起初选择合作码牌商户打造生态圈商家,但运营了一段时间后,效果不太理想。于是,他们结合客户需求、客户距离、商家距离和客户在城区的大致分布区域,以网点为圆心开发白名单商户,选择了客户方便消费的1家烟酒店、1家洗车厂、3家副食品店作为生态圈商家,客户拿着存款等级的购物优惠券到生态圈商家处消费、商家引荐客户到邮政网点办理业务,逐步形成了双向引流的良性循环,5家商家沉淀资金日均达200万元。 

  商户维护关键是响应速度要快,维护要及时,不仅要做好码牌安装,更要做好售后服务。为此,胡成果亲自维护商户,定期察看变化,根据网点的工作情况,每周1天全员停休,组织2~3人带着移动展业设备有针对性地开展外拓,维护存量商户、拓展增量商户。 

  洞察入微 管控张弛有度

  学府街营业所强过程管控抓执行,将全年目标细化到月,再通过晨夕会量化到天,以天保周、以周保旬、以旬保月、以月保季,做到天天分析、天天通报、天天帮扶、天天督导、天天见效,并根据目标的达成情况决定夕会的长短、动态排班。 

  该网点员工不断强化“守土有责”意识,围绕“获客、活客、优客”,以第一力度、第一目标、第一责任抢抓发展机遇。他们每天随身都带着便签纸和笔收集客户的金融和非金融需求,每日夕会前交理财经理汇总,在夕会上承诺意向客户业绩,做好后期跟进。 

  为大力发展ETC业务,学府街营业所梳理业务办理流程后,到货场、停车场、物流公司上门营销和维客洽谈,通过以老带新等方式,送服务上门给客户加办。目前,货车ETC加办达到222户。 

  截至8月30日,学府街营业所本年累计新增快捷绑卡1500余户,列内江邮政第1位,超全市均值900余户;销售非货币非短债基金926.47万元,列内江邮政第2位;新增新单保费1300.76万元,实现了代理金融业务的高质量发展。