星光不问赶路人

——写在江苏邮政代理金融业务实现历史性跨越之际
本报记者 柏滨丰 通讯员 张勇 卢伟2021-03-03来源:中国邮政报

  2月24日,迎着早春乍暖还寒的晨光,唐明直奔江苏常州奔牛支局,脸上的皱纹里,积满“开门红”的气息。 

  “这款喜庆!”他打开手机,订购了一些花灯、彩带等饰品。这位奔牛支局的老局长,捣鼓起获客引流的新招:做花灯、猜灯谜、送元宵。 

  余额规模8.76亿元,旺季净增9796万元,常州邮政排名第一。辛丑牛年,奔牛支局牛气“开春”。 

  放眼江苏,2086个邮政金融网点与“奔牛”齐驱。敢闯敢拼的“开山牛”,苦干实干的“老黄牛”,改革创新的“拓荒牛”,孜孜不倦的“孺子牛”……演绎奋斗逐梦的交响,澎湃上下同频的脉动。 

  截至2月28日,江苏邮政代理金融业务储蓄余额规模达到6257.8亿元,AUM规模突破9620亿元,均位列全国邮政第一;金融旺季生产启动以来,新增金融总资产、新增储蓄余额、新增保费、非货币基金销量,均位列全国邮政第一;南通成为全国第一个余额规模过千亿元的地市邮政分公司,如皋成为全国第一个余额过200亿元的县市邮政分公司,均实现历史性跨越。 

  “江苏邮政树立了‘先进更先进’的典范。集团公司对你们取得的优异成绩表示热烈祝贺,并向全体员工致以亲切的问候和新春的祝福!”中国邮政集团有限公司董事长刘爱力给予肯定。 

  星光不问赶路人,时光不负奋斗者。侧耳倾听,交响乐里有江苏邮政人汇聚的磅礴之力,脉动里有江苏邮政的昨天、今天和明天。

  信念 锚定坐标,重整行装再出发

  “你们有什么好产品?” 

  镇江司徒邮政支局理财经理李锁娟时常面临客户这样的“灵魂拷问”。转岗8年来,她最大的感受是,客户越来越“精明”了。 

  曾几何时,客户到厅堂基本是存款,三年、五年,甚至不问利率。推荐产品,也大多只听不算,介绍什么选什么,全盘接收。 

  而今,客户日趋自主,需求日趋多元,存款、保险、基金、理财……保险,原先是注重收益,现在则更注重健康、养老的保障。 

  基金,开春以来人气不减。一位四十多岁的刘女士,一进司徒支局便开门见山:“听说最近基金大盘形势不错,有什么好的推荐?” 

  从宏观看,市场环境也在不断变化。如皋市邮政分公司金融业务部经理许小琴历经13个金融旺季生产,见证了余额规模一路攀升,直至今年突破200亿元,“有收获的喜悦,也有阵痛的泪水。” 

  近年来,利率市场化改革不断加大,客户投资方式日趋多元,以前是上门存钱,现在是走出去抢储源;以前竞争对手主要是农商行,现在“中农工建”纷纷入局农村金融市场……这些都给邮政代理金融特别是农村市场带来冲击。 

  新冠肺炎疫情在催生诸多不确定因素。面对国内疫情呈零星散发和局部聚集性疫情交织叠加态势,各地政府倡导“非必要不返乡”。2021年,春运发送旅客人次较2019年下降超四成。 

  江苏省邮政分公司金融业务部总经理张峰分析,省内各地疫情防控政策持续收紧,而邮政代理金融主要客群集中在农村地区,部分区域乡镇关闭农村集市、实施返乡人员居家隔离,给春节前后旺季营销带来困难,往年的惯性打法和发展模式遭遇新挑战。 

  去年8月,江苏邮政对标同行、同业先进,用紧迫感和使命感自我敲打,推进“行万里、访千万、夺百亿”大走访活动。江苏省分公司总经理曹明强调,抓金融,不是翻翻报表、研究研究产品就行,关键在于“摸排、走访、搞活动”这“三字经”。 

  县域攻坚战、客户争夺战、员工拼搏战,三大战役如火如荼的背后,是江苏邮政人牢固树立“责任意识”,持续提升“创新能力”,不断弘扬“四千四万”精神。 

  去年10月,江苏邮政启动金融旺季生产,将坐标锚定为“五个统筹”:统筹利差收入与非利差收入、传统优势与创新引流、农村市场与城市市场、金融业务与寄递业务、业务发展与合规要求。 

  何以统筹?更加成熟的金融队伍,更加扎实的金融基础,更加有力的旺季生产政策,更加饱满的“双11”精神。江苏邮政亮出的“四大底气”,提振士气、催人奋进。 

  今年新年伊始,江苏邮政重启“赛中赛”旺季营销活动,动员全省上下奋楫扬帆再冲锋,化危为机再出发。 

  时间不等人,机遇不等人,发展不等人。在最需要担当、最考验担当的时候,江苏邮政人拿出“拼”的劲头、“抢”的勇气、“夺”的气势、“赢”的决心,迅即掀起金融旺季生产新高潮。 

  号角声声,信念如铁。

  格局 多元服务,奋楫潮头逐浪高

  管户到人,业绩到人,责任到人。这“三个到”,常熟大义支局局长潘信东常念叨。在他看来,这正是代理金融业务的制胜布局。 

  净增总资产7627万元,有效余额3536万元,销售标保5932万元,一周终身型期缴突破百万元……这个乡村网点的春天故事,的确令人欣喜。 

  理财经理负责VIP客户、中小企业主;外拓经理负责商贸客户、特色经济客户;智能经理负责养老金客户、退役军人客户;普柜负责流失客户、万元以下客户。分工明确、职责清晰,这是管户到人。 

  每逢客户到访并产生业绩,及时在支局群分享出单时刻,标注出单人员,这是业绩到人。 

  每周通报邀约到访率、到访开发率,每月对意向客户开发率排名首位和末尾的员工分别予以奖励和考核,这是责任到人。 

  布局决定格局,格局决定结果。大义支局的“三个到”,正是江苏邮政代理金融业务“六大生态”在末端的扎实践行。 

  金融服务生态、金融人才生态、金融合规生态、金融土壤生态、金融模式生态、金融社会生态,“六大生态”同频共振、别开生面。 

  春风又绿江南岸。南京溧水区嘉信家庭农场,农场主冯大根席地而坐,心事重重。手机倏然响铃,他用布满老茧的手点开微信,顿时多云转晴:“有这200万元,扩大果树基地的事妥了!” 

  这头,洪蓝镇支局联合邮储银行,瞄准家庭农产开发金融客户;那头,栖霞区尧化门支局依托社区,为菜场营造智能支付购物场景,不仅实现“微信邮付”全覆盖、日流水20万元,还借助蔬菜节、水果节、冷饮节等系列“造节”活动,吸引金融新客户460多位。 

  “无余额不稳、无保险不富、无绿卡不活”,在客群深耕、分户管户、场景化转型上下功夫,这是南京市邮政分公司的新布局。 

  截至2月25日,南京市分公司余额规模达666.48亿元,旺季金融总资产净增超过100亿元。 

  在最艰难的时刻更需要共识,在最纷争的市场更需要合作,在整体经济下滑时更需要托举的担当! 

  坚持“质量第一、效益优先”,率先践行从“做储蓄”向“做银行”“做生态”转变,突出资产配置,打造存款、保险、基金、理财多元稳定均衡的新零售发展格局……时间大视野下,江苏邮政顺势而为。 

  “1+5+5”,这是宿迁市邮政分公司的新布局。围绕“务工、商贸、种植、养殖、政企”五大客群、“代发、产业集群、协同、临界提升、流失客户”五大项目,在现有金融产品体系基础上,针对性定制专属金融产品组合包,增强客户黏性,防止到期流失。截至2月19日,五大客群累计建档30多万户,客户资产管理规模净增16.9亿元。 

  在泰州,现有存量客户近250万户,其中60岁以上客户占比达51%,26~45岁客户占比不足20%,手机银行活跃客户不足10万户。 

  兴化春萍超市的最佳实践被快速复制,全面打造“邮享生活”生态圈:借助“设备”“活动”“增值服务”三大权益,提高客群黏性,储备年轻优质客户资源。 

  截至2月底,泰州全市发生交易的商超累计1175家。其中,日均交易50笔以上的有62家,日均交易200笔以上的有8家,布放人脸识别、POS机、扫码盒子、收银插件等辅助收银的有30家。 

  “商圈建起来、人员走起来、商户贴起来、二维码用起来。”金融旺季,江苏邮政在奋力拼搏中收获了坚实自信,在创新实践中铸就了鲜明特色,也在担当作为中开辟了全新境界。

  方略 因地制宜,闯关夺隘蹚新路

  客户如何经营?分等分级、分类分群、分时分段、分片分区。 

  活动如何组织?诱因、引流、转化、互动。 

  执行何以到位?岗位标准、行为标准、评价标准。 

  …… 

  2020年底,一套“44321”工作法,发端于苏州市邮政分公司金融网点客户经营“五步工作法”,融会于苏中、苏北,集成于江苏省分公司金融业务部。 

  市场波谲云诡,客户始终至上。 

  在前期网点销售化转型、集团系统化转型基础上,推行“44321”工作法,提升网点效能;围绕客群经营,深入开展客户大走访;加快项目营销、场景建设;丰富客户权益,创新线上营销……这是江苏邮政代理金融业务发展的总体方略。 

  应对“非必要不返乡”,扬州市邮政分公司推进“加油吧老乡”务工项目,借助智能平台和系统,对务工客户进行数据画像和细分。 

  20~50岁,以2月1日全面实施重疾新规为切入点,重点营销邮保安康产品,为“顶梁柱”的健康保驾护航;40~60岁,强化养老金配置理念,着重推介终身寿险产品;有一定投资经验的财富类客户,邀请参加线上投资策略会、营销基金及基金定投等,为财富增值“加薪”。 

  “安心邮礼”“回家邮礼”“暖心邮礼”……送出的是线上线下的年礼、守望相助的诚意,收获的是腊月以来“打工人”资产管理规模净增7.63亿元。 

  在每年外出务工人员多达100万的盐城,邮政汇总了前期建档的63.5万条外出务工人员信息,每天开展不少于400条的销号式电访,全面摸清务工客群的返乡意愿、返乡日期、资金,据此开展重点产品及积分政策的推介。 

  “人不回来,钱先回来。”针对无法返乡的客户,网点增设预约专线,以赠送“爱家防疫大礼包”为诱因,提供线上转存、家属代转服务。截至2月22日,盐城邮政务工客群资产管理规模净增19.6亿元,居全省邮政首位。 

  从点到面,从基数到进度……众多方略交织映射,衍生出更丰富的路径,焕发出更睿智的光芒。 

  城市金融如何破题?农村市场如何联动?徐州市邮政分公司全力摸排、走访、搞活动。新增发卡16.4万张,净增快捷支付客户15.3万户,激活手机银行客户10.5万户。答卷的背后,是走访客户88.5万人次,开展外拓路演活动1.3万场。 

  县域发展活力如何激发?连云港市邮政分公司在全省先试先行,推行两岗绩效考核管理办法,强化了各项竞赛活动、方案措施等在网点层面的穿透。 

  在淮安,“飞毛腿网点”北京路支局也找准了招:作为企业末端的支局,与作为行政末端的社区勠力齐心。共办防诈骗法制宣传讲座、慰问退役军人掼蛋比赛、“创建文明社区”志愿活动,联合走访社区所属300多个企事业单位、商铺、小区,“扩大了影响,积蓄了客户,提升了发展能力”。 

  殊路同归。无论高瞻远瞩,抑或洞察入微,遍览“八仙过海”,蕴含着一脉相承的使命与担当。

  精神 不懈逐梦,胸怀信仰砥砺行

  历史性跨越的背后,是无数不倦的面孔。 

  泰兴一家建材商户门前,支局长何健忠正与老板唠着嗑。与往年相同,他拎着“福袋”沿着江平路挨家挨户送,顺便了解各家资金回笼情况。与往年不同,这回他拄着双拐。 

  元旦前一次夜间走访,他的右脚不慎骨折,担心支局人手不够,即便打着石膏、拄着双拐,楞是一天没停工。进支局,开晨会夕会,布置当前紧要工作;出支局,访大小客户,步履不停,“现在正是金融业务黄金期,这一个半月的时间格外宝贵,我在家也躺不住。” 

  总资产7590万元,余额规模6313万元,这是江平路支局金融旺季生产的最新答卷。 

  历史性跨越的背后,是勇于逐梦的实干家。 

  六圩支局地处扬州施桥镇,周边居民、商户基本拆迁殆尽,每日厅堂客户叫号不足20个。对此,支局长王荐从不怨天尤人,而是带头走出去。“山不就我,我便就山,唯有看到‘外面的世界’,将简单的事情做到极致,才有出路!” 

  截至2月25日,六圩支局金融旺季生产新增余额2194万元,同比增长52.3%。 

  历史性跨越的背后,是更进一步的奋斗者。 

  走访力度到位,但时机稍迟,这是射阳耦耕支局的回顾与反省,“导致金融业务发展迟缓,客户黏度不够高”。 

  去年水稻刚开镰,支局的3个走访小组闻风而动:投递员上门宣传约客;营业员与当地粮食收购经纪人挂钩,开发小额支票;客户经理、大堂经理深入田间地头,掌握农资大户第一手资料。 

  另一个变化是,往年组织沙龙都邀请第三方讲师,今年改为营业员、客户经理、理财经理人人学、人人讲。 

  历史性跨越的背后,是未雨绸缪的先行者。 

  强化队伍建设、深耕客群经营、丰富客户活动,通过强本固基,为金融业务发展积蓄能量。南通市分公司总经理王承东谓之“在阳光灿烂的日子修屋顶”,“要在日趋激烈的市场环境中赢得生机,必须下好先手棋、打好主动仗,做到居安思危、未雨绸缪”。 

  2月14日,南通市分公司客户资产管理规模首次突破1300亿元;截至2月26日,储蓄余额突破1000亿元。 

  历史性跨越的背后,是身先士卒的领路人。 

  在无锡市芦庄支局,员工们一度抱怨保险业务受区域环境限制,整体士气不足。支局长金鑫是一名党员,信奉“耕牛不磨出粗砺老茧,难承犁耙之力”,她在关键时刻站出来,一边“白加黑”地钻研老师传授的方式方法,将每家保险公司的每款产品的特点和收益了然于心;一边细致梳理存量客户,继而电联邀约、扎实走访。在她的带动下,员工们各尽所能,连续4个月超额完成保险预定目标,完成率位居新吴区分公司第一。 

  完成非凡之事,必有非凡之精神、非凡之行动。 

  正是靠着“统版”精神、“四千四万”精神、“双11”精神的传承与升华,靠着“起跑就是冲刺,开局就是决战”的奋发姿态,靠着“九牛爬坡,个个出力”的奋斗合力,江苏邮政跑出了代理金融业务的江苏加速度! 

  惟其艰难,才更显勇毅;惟其笃行,才弥足珍贵。 

  展望未来,无论形势多么复杂、道路多么坎坷,江苏邮政人奔向强邮梦的目标从未动摇。曾披荆斩棘,走过万水千山;更要乘风破浪,拥抱美好明天。 

  春天与你共赴,梦想与你共追,历史与你共书!