12月9日晚上6点半，山东省蒙阴县巨山乡双山村村民姜守平的家中一片欢声笑语，18位村民围坐在一起，桌子上摆放着巨山邮政支局工作人员带来的瓜子和小礼品。村民们一边嗑着瓜子，一边认真听支局经理朱婉婉讲解防诈骗安全知识，时不时还举手抢答朱婉婉的一些提问。这是巨山支局组织入村答谢会活动的一个场景。今年以来，巨山支局新增金融总量1.08亿元，是支撑蒙阴县邮政分公司异军突起的11个金融网点之一。 

　　多年来，受当地经济条件限制，蒙阴县分公司金融业务的发展在全省邮政排名靠后。今年，蒙阴县分公司一改过去发展落后的面貌，无论是新增储蓄余额还是新增金融总量，均排名全省邮政前列，点均新增储蓄余额达到7253万元，实现了“后进赶先进”的目标。 

　　从问题入手 打通发展的“梗阻” 

　　早上跟着员工一起走访、一起参加客户答谢会，晚上通过QQ视频会议的方式了解各支局当日目标达成情况……这些都是蒙阴县分公司副总经理吕红玉每天的规定动作。 

　　吕红玉是去年12月走马上任的。当时，距离首季“开门红”活动启动只有7天的时间，时间紧、任务重，吕红玉来不及多想，立即投入战斗。她用两天的时间，以“听取汇报+实地调研”的方式了解辖区内11个网点的情况，并找到了问题所在。“蒙阴以种桃闻名，员工们都认为桃子成熟期是市场的旺季，过去每年只有七八月份储蓄余额是正增长，其他时间都是负增长。”吕红玉认为，客群单一、思维固化、定位较低是阻碍金融业务发展的最大问题。 

　　只有淡季的思想，没有淡季的市场。只有正确认识市场，精准把控市场，才能找到业务的突破口和增长点。吕红玉把整个市场和客群进行了系统的分析，并制定了外出务工人员、种植户、养殖户等客群精准营销的方案。对于一季度的目标定位，吕红玉打破常规思维，接连召开了三次会议，分析市场、拓展思路、制定措施，将余额发展目标由1.2亿元提高到3.2亿元，最终在临沂市分公司举办的“开门红”启动大会上摘标3.48亿元。这对于多年来一季度余额都是负增长的蒙阴县分公司来说，简直就是一个“天文数字”。但吕红玉没有丝毫的犹豫，带领员工积极开拓市场。截至3月底，蒙阴县分公司新增金融总量4.45亿元，同比多增4亿元，储蓄余额多增3.7亿元，新增市场占有率达到16.23%，超额实现了定位目标，也让员工们看到了潜力无限的市场。 

　　从方法入手 注入成长的“养分” 

　　12月9日下午2点，在古城支局的大客户室里，理财经理齐霞耐心地指导客户填写问卷调查表，为客户发放小礼品，这是古城支局当天举行的第二场客户答谢会。又是一年“开门红”，齐霞比平时要更忙一些。目前，她维护的客户有314户，个人明年一季度定的目标是新增储蓄余额3000万元。“只要手上有客户，心里就不慌。”面对一季度的经营任务，齐霞没有像过去一样感到有压力，反而脸上流露着更多的自信。 

　　抓住了客户，就抓住了业务发展的根本。山东邮政始终把“抓客户、上规模、调结构、控风险”作为发展代理金融业务的根本思路，深度挖掘潜力客户，持续维护系统客户，努力提升市场份额。蒙阴县分公司根据山东邮政代理金融业务的发展思路，提出“心中有目标、手中有客户”“人人管客户、户户有人管”的理念，并以走访亮单、答谢会和节日活动、电话回访等作为抓手，制定统一话术，固化操作流程，强化行为指标和结果指标，形成了分工明确、条理清晰的管理模式，通过精准的闭环管控，让员工对客户更加熟悉，对市场更加了解。在支局，每个柜员都有“三件宝”：走访登记本、意向客户登记本、存量客户登记本。有了这三个本子，员工们基本上可以精准掌握客户需求，做到心中有数。 

　　“以前我们只是泛泛地走访，如今是带着目标去，带着结果回。”古城支局经理王凤霞说起和过去相比的变化，最大的感受是措施更加精准，效果更加明显。今年，古城支局新增储蓄余额市场占有率达到了50%。王凤霞每天都会盘算一笔账：支局服务范围内共有17个乡镇、1000多户价值客户，把这些客户分为种植户、养殖户、外出务工人员等不同客群，有针对性地开展营销，明年一季度就有望实现新增储蓄余额1亿元的目标。 

　　从作风入手 鼓足突破的“底气” 

　　早上6点半开始外出走访到9点半结束回来、上午和下午两场厅堂答谢会、晚上入村答谢会，加上调度会、通报会……在蒙阴县分公司崛起的路上，干部的工作作风是不可或缺的因素。 

　　临沂是沂蒙精神的发源地，一代又一代的蒙阴人传承着沂蒙精神，弘扬着沂蒙精神，践行着沂蒙精神。蒙阴邮政人吃苦耐劳、自强不息的精神正是沂蒙精神的一种体现。蒙阴县分公司把沂蒙精神和战邮精神当成激发企业前行的动力，领导班子成员带头深入基层，以上率下，以身作则，准时到网点带着员工外拓走访，手把手教员工如何抓客户维护、如何抓精准面访、如何抓厅堂联谊、如何抓电话联络，通过一级做给一级看、一级带着一级干，带动了全体员工的发展劲头，营造了浓厚的发展氛围。 

　　“实际上我们过去也走访、电联，举办客户答谢会，之所以效果不好是因为管控不到位，抓而不紧、抓而不细、抓而不实，导致工作成效大打折扣。现在有县分公司领导带着一起干，通过“有效活动+精准面访”，效果明显要好多了。”桃墟支局经理熊桂英深有感触地说。今年以来，桃墟支局新增金融总量1.2亿元，新增储蓄余额8500万元。 

　　面对市场竞争形势的新变化，山东省邮政分公司总经理韩广岳表示：“全省邮政要按照集团公司刘爱力董事长的要求，将发挥传统优势和面向未来相结合，坚持‘两条腿’走路，这才是代理金融业务可持续发展的根本之策。”