跳出“淡季”思维

——四川达州市分公司中邮人寿长期期交保险项目发展记
2020-06-16来源:中国邮政网

  截至5月31日,四川省达州市邮政分公司5月份完成中邮人寿长期期交新单保费4157万元,当月列全省邮政第一位;全市累计完成中邮长期期交新单保费7751万元,完成四川省邮政分公司下达的中邮长期期交全年目标的102%,提前7个月完成全年目标!

  按照传统经验,二季度是代理金融全年发展淡季,又叠加新冠肺炎疫情的影响,面对客户不来网点、竞争对手影响和互联网经济冲击的窘境,达州市分公司是如何转变思路,跳出“淡季”思维,多措并举,成功扭转局势的呢?这就要看他们的硬核方法了。

  雄起!信心比黄金更重要

  “守初心,担使命,宣邮将士齐奋进!宣汉邮政,雄起!”

  “东风吹,战鼓擂,宕渠儿女不怕谁;拼命跑,全力追,中邮业绩天天飞!渠县邮政,加油!”

  5月6日,在达州中邮人寿长期期交保险专项营销活动启动会上,全市7个市(县)邮政分公司分为五大战区,146个网点战斗小组代表共同表达必胜决心。

  启动会上,达州市分公司宣传贯彻自办保险新发展理念、内含价值和激励政策,树立员工营销理念,强化营销意识,通过培训,员工详细了解激励政策、产品知识、营销思路、营销技巧、活动目标等,深刻理解保险保障理念和发展中邮期交是实现企业创收、员工增收的有效途径;同时,特邀第三方公司对保险产品从营销思路、营销技巧、过程管控等方面进行讲解。会上,达州市分公司党委书记、总经理谢宝先为员工鼓劲:“信心比黄金更重要,我们要牢记‘红军精神’,在‘信、悟、用、提’上下功夫,提升工作的韧劲,积小胜为大胜,确保中邮人寿长期期交保险专项营销活动目标实现!”

  在随后的工作调研中,该分公司领导班子成员分别带队深入各市(县)分公司、网点与干部员工面对面进行沟通交流,参加网点的晨会和夕会,认真听取干部员工的想法和建议,收集基层的困难和问题,鼓励大家加油干,给一线干部员工带来了莫大的鼓舞。

  细化发展目标,一步一个台阶

  针对此次中邮人寿长期期交保险专项营销活动,达州市分公司制定了翔实的营销方案,将中邮人寿长期期交保险“总目标”拆分为更容易实现的“分目标”,分三个阶段实施,减小市(县)分公司和网点的执行难度,分散员工营销压力。

  每个阶段活动结束后,该分公司都会召开阶段总结视频会分析得失,进度落后的县分公司现场剖析原因;各县分公司召开网点支局长阶段动员会,明确网点进度,鼓舞网点士气,分析网点营销过程中存在的问题;距离较近的几个网点召开网点片区会,相互学习好的做法,对遇到的问题集思广益,找出应对方法;市(县)分公司金融业务部、第三方公司组成业务督导小组支撑网点营销,解决营销话术、CRM系统使用中存在的问题;每天晚上,网点片区工作会上业务督导组还会对中邮长期期交话术、营销中存在的问题解答及CRM系统使用进行指导培训。

  营造浓厚氛围,一个都不能少

  “今日中邮人寿长期期交保险业绩情况:截至19:30,全市销售120.1万元,感谢伙伴们的辛勤付出,今天超额完成了日均目标!”每日微信工作群里,达州市分公司都会对当日新单保费进行实时通报,市(县)各分公司每天4次公布各网点的实时业绩情况,晚上达州市分公司再通报各市(县)分公司蓄客情况,分享经验,对未出单网点进行重点帮扶。

  该分公司将中邮人寿长期期交保险专项营销活动纳入晨会、夕会,让每位员工知晓自己的每日计划,当日计划当日完成,实战演练营销话术,研究如何通过资产配置留住客户、留住资金,提高员工开口率,做到人人知晓、人人参与、人人行动。针对厅堂流动客户,学会用“一句话介绍产品”;针对周边商户,制定走访计划,每天开展外拓宣传;针对潜在客户,通过专业的营销话术打电话进行预约,力争不错过每一位客户。

  其中,宣汉县分公司充分发挥客户系统优势,通过CRM系统筛选目标客户,同时,利用邮储银行推出的“积分兑换”活动,通过以客户需求为中心的电话邀约模式,消除客户防备和排斥心理,引导客户来网点,从而营销中邮人寿长期期交保险。截至5月31日,宣汉县分公司通过“兑换积分”活动邀约到店客户474户,成功促成保险签约73笔,累计新单保费161万元。

  渠县分公司通过量化目标,对各网点每日电话邀约量、到访量、出单量进行量化,直观明了看到网点每日营销业绩,市、县两级对网点进行有效帮扶指导;各网点能清楚看到网点间的差距,同时,优势互补,形成你追我赶营销氛围。

  不唯计划唯市场,达州市分公司脚不停歇,截至6月3日,已累计新增中邮人寿长期期交保险保费8026万元,完成了自己制定的中邮人寿长期期交保险全年确保目标的100.33%,完成了四川省分公司下达目标的106.09%。 □肖婉君