福建省福州市邮政分公司今年深挖市场资源，加强客户维系，强化绩效管理，使代理储蓄余额迈上新台阶。截至10月底，福州市分公司储蓄存款规模达到217.37亿元，年新增存款超过19亿元，均排名福建邮政第一位。

　　严格落实促发展

　　福州市分公司通过执行规定动作，实现客户分级管理：结合“余额报备制”，强化客户维系；强化日常督导和辅导，定期追踪目标达成情况；强化流程管理，深度挖掘客户价值。

　　通过严格过程管控，福州市分公司实现了管理精细到位。该分公司组织经营单位交叉互审，互通有无，取长补短；各县分公司辅导网点按季度制定“一点一策”，因地制宜开展经营；网点组织员工分片包干，组队行动，吸客引流；同时，严格落实市（县）分公司领导“一会议五体验”要求，按月组织不同主题的体验活动，让管理人员深入基层网点，主动参与发展。

　　绩效创新增活力

　　福州市分公司经过调研后发现，只有从激励机制着手，实行有效的绩效考核办法，真正体现“按劳分配 多劳多得”，才能充分调动每位员工的积极性，让“要我干”变成“我要干”。

　　绩效考核的关键在分配，分配的核心在业绩认定。只有业绩数据真实有效，才能有效发挥绩效考核的激励作用。为帮助基层员工做好业绩认定，提升员工主动营销意识，福州市分公司创新推出了“余额报备制”，重点强调5个细节：强调过程管控，报备客户要有建档、有联络、有动员；强调时间差，严控临时报备，严禁窗口捡漏；强调监督机制，当班柜员间互相监督，营业主管确认审核，所主任判定留档，金融部比照系统检查表簿；强调台账清晰，明确三种报备类型和存款类型；强调系统录入，借力金融数据分析系统的营销管理模块进行计算。

　　在推行“余额报备制”的基础上，福州市分公司制定了金融网点员工绩效考核分配办法。员工绩效由基础月奖、重点项目计件奖励和业务、风险管理考核三部分组成。基础月奖包含5大因素：引入网点分等分级机制，让月奖系数与网点规模呈正比；突出个人与集体的关联性，将月奖与网点KPI直接挂钩；保底与浮动相结合，除设置柜员保底工作量奖励外，其他奖励均按照个人积分占比进行分配；引入积分机制，形成重点业务积分体系；引入补偿机制，确保优秀员工多劳多得。重点项目计件奖励则锁定年度发展重点，针对活期和定期存款、保险、电子银行、短信、基金定投、三方存管等重点业务分别设置奖励单价，让员工对每日发展所得一目了然，并能根据阶段推进要求进行动态调整，强化业绩导向作用。

　　主题活动树信心

　　通过学习先进单位的营销经验，福州市分公司形成了以市分公司主题活动为模板、县分公司自主活动为延伸、常态优惠购为补充的营销活动体系，实现“有节过节  无节造节”，改善了客户体验，创造了营销机会。

　　今年初，福州市分公司按照上级单位的统一部署组织了年货节、元宵节主题营销活动，累计营销客户达6200户，带动余额净增14.2亿元。下半年，福州市分公司又组织开展了“月圆中秋”“丰收十月”两场主题营销活动，带动余额净增5.4亿元。为做大电子支付业务的收入规模，福州市分公司开展了“0.98元快捷支付绑定银行卡”活动，发展电子结算客户6.26万户。

　　各县分公司根据当地特色，陆续开展了水果节、拗九节、劳动节、端午节等主题营销活动1300余场，营销存款3.5亿元。网点层面则不定期开展优惠购活动，结合积分兑换，实现存量客户的巩固和提升。

　　项目拓展借东风

　　项目拓展是抢占市场先机的有力武器，也是发展优质批量储源的引擎。福州市分公司积极开展特色资金市场调研，实施项目带动策略。1~10月，福州市分公司共营销项目43个，发展存款22亿元。

　　福州市分公司强化对养老金的深度挖掘。该分公司与福州市机关社保管理中心合作做好养老金的代发工作，通过投入专属资金设立活动中心、开发健康认证系统等提供保质保效的贴心服务，受到了政府、企业和离退休人员的高度认可。

　　福州市分公司还组织开展了“蚂蚁搬家”营销活动,从阵地营销、外拓营销、驻点营销、电联营销、专业产品联动营销5方面入手，大力挖掘社保客户的价值。目前，福州市分公司下辖各单位均已与当地社保中心合作实现了养老金银行账号变更流程的优化，为社保客户转保提供了极大便利。截至10月底，福州市分公司的社保客户结存超过8万户，年新增超过7000户，月日均沉淀资金6.9亿元。

　　为实现代发工资项目常态化发展，福州市分公司成立代发工资专项推进小组，对筛选出的优质项目实行专人专项、定期汇报和定期通报制度。截至10月底，该分公司今年新增代发工资单位36家，新增代发工资客户7.8万户。□王裕林  郑素敏