今年以来，四川省眉山市仁寿县邮政分公司按照“壮规模、调结构、增效益”的发展思路，量质并重发展代理金融，取得了良好成效。截至10月24日，仁寿县分公司本年累计新增储蓄存款8.67亿元，列四川省县域邮政分公司第1位，其中揽收征地拆迁资金近1亿元。

　　下好“先手棋”

　　面对严峻的内外部发展环境，在2018年“开门红”战役前，仁寿县分公司就提早组织网点系统研判金融市场，意识到余额增长单靠对传统外出务工群体营销，已不足以支撑预定目标的顺利实现，必须找到新的增量市场，才能有所保障。

　　仁寿县部分乡镇划到天府新区后，重大工程项目建设加速推进，发放了大量的征地拆迁资金。经过认真研究和精确测算，仁寿县分公司确定了“抢抓仁寿县作为天府新区增长极之一的机遇，开拓征地拆迁款增量市场”的发展思路，并明确了土地拆迁款的营销目标。由于思路清晰到位，“开门红”期间，仁寿县分公司完成新增储蓄余额7.3亿元，同比增幅达13.23%，列眉山市邮政第1位。该分公司还将“调结构、增效益”作为工作重点，努力提高一年期及以下价值存款的占比，提升储蓄收入，“开门红”期间，新增储蓄价值存款占比达97.3%,实现了增量又增收的目标。

　　织密“支撑网”

　　土地拆迁资金量大，是各家金融机构竞相争取的“香饽饽”。虽然仁寿县分公司多次向相关部门汇报争取，但由于各种原因无法通过自上而下代发的方式实现拆迁资金的沉淀。经过调查分析，取得代发资格的金融机构在网点分布上较邮政储蓄不占优势，拆迁客户办理业务很不方便。因此，仁寿县分公司等拆迁客户拿到拆迁款后，通过熟人营销、积分换礼、优质服务、增值服务等方式进行营销。对辖区内网点周边拆迁资金量大的区域，仁寿县分公司集中资源重点突破；对拆迁资金量较小的区域，由所在区域的网点制定方案自行营销，县分公司给予支撑保障。

　　仁寿县分公司还成立了土地拆迁款专项营销项目领导小组，制定出台了《土地拆迁资金营销项目客户营销方案》和《土地拆迁营销项目支撑保障方案》，着重对营销目标、区域重点、重点关键人、营销策略、支撑措施5个方面进行了明确。同时从人员、宣传、后勤保障等方面加强对网点的支撑，针对土地拆迁项目实行一事一议，快速响应。

　　仁寿县分公司第一时间组织网点对当地拆迁款发放总量、发放时间及发放方式进行了详细摸排了解，及时掌握了第一手资料。根据拆迁网点反馈信息，将拆迁区域罗列后，仁寿县分公司发动县分公司各职能部门人员利用人脉关系，采取结对子、包挂网点的形式，协助网点共同开展拆迁资金营销工作。对部分网点柜员进行轮岗，在履行轮岗合规流程的基础上将网点本地人员尽量调整回该网点，强化熟人营销，便于各项工作的开展。同时，对部分重点网点配备临时大堂经理，以服务好土地拆迁款客户。

　　打好“服务牌”

　　为确保土地拆迁款专项营销跟得上节奏，仁寿县分公司建立“赔偿款项目微信群”，及时了解款项动态，第一时间做好分析并“一对一”商讨策略。根据各辖区拆迁资金到账情况，网点每天在微信群上报告营销工作进展情况，县分公司金融中心实时跟踪、指导、帮扶。仁寿县分公司每周组织召开拆迁资金工作小组专题会，交流经验，共同研讨对策。每月召开拆迁资金项目分析会，针对阶段性工作再分析、再总结，制定下阶段工作重点。

　　为了获得拆迁客户的认可，仁寿县分公司主动出击，多次组织人员在拆迁款客户比较集中的小区、村社内发放DM宣传单、随手礼，设立临时和常驻定点宣传摊位，宣传推荐邮政金融产品，以吸引客户前来办理。

　　该分公司还根据宣传效果及时调整宣传方式，将积分换礼的宣传品展示到各宣传点，吸引过往村民前来咨询。同时，邀请社区、村镇负责人现场协助宣讲，让拆迁客户现场讲述客户本人在邮政储蓄办理业务的经历和体验。该分公司为来咨询的客户建立信息档案，每日将信息归类分析，及时电话跟进，上门拜访，了解客户资金动态。将资金存入邮政储蓄的拆迁客户均可享受VIP待遇，优先办理所有邮政业务。同时，网点开辟了专柜，及时为拆迁客户办理业务。网点还组织了多场拆迁客户的专场理财沙龙，为拆迁客户的大额拆迁资金提供最优的综合理财配置服务，并同步提供配套的分销产品优惠购、包裹寄递享优惠等非金融增值服务。

　　仁寿县分公司还制定了差异化营销策略，主要以邮政丰富的产品和服务优势来吸引客户，通过大额存单、理财产品、5年期高收益保险产品和邮务类业务优惠等为突破口，向客户打包推荐相关产品，取得了明显成效。□林玉